Эта история случилась из-за внезапной вечеринки и кота. Однажды, собираясь к друзьям, я открыла шкаф в поисках подходящей случаю одежды и, как это часто бывает с женщинами, застыла перед ним с безнадежным ощущением, что надеть мне абсолютно нечего. Нечего носить! Ничего нет! И тогда мой кот, пять килограммов тренированных мускулов и вредности, с разбегу запрыгнул на верхнюю полку. Ну как запрыгнул – попытался. Наткнулся на монолитную стену утрамбованных шмоток, вывернул мне на голову тонну барахла и с возмущенным воем скрылся под кроватью.
Я стояла, засыпанная одеждой, и не могла поверить, что все эти вещи уместились в относительно небольшом, всего-то до потолка, шкафу. И что все они мои, то есть, что когда-то я их выбрала, примерила, оплатила и принесла домой. Вот это зеленое – это вообще что такое? Потянув за рукав, я вытащила из барахольного монблана трикотажную водолазку. Странная вещь, почему я ее не помню…
Кучу высотой мне по пояс венчали пакеты с надписью SALE – результаты моего яростного пост-рождественского шопинга в Европе. Две кофты, вязаный жилет, несколько абсолютно одинаковых серых брюк. Все с магазинными бирками. Все новенькое, ненадеванное. Ненужное.
Я перебирала вещи, складывала в уме цены и ужасалась: неужели я потратила столько денег на то, что сразу после покупки просто свалила в шкаф? Неужели это все, что осталось у меня от прошедшего года – бесполезные шмотки?
Я ведь мечтала съездить на Алтай, да билеты были недешевы. Вместо этого я купила сумку и туфли. Я хотела пойти на курсы кондитеров, научиться печь буше и эклеры, но стало жалко отдать сразу так много денег. Примерно как за вечернее платье «Армани» со скидкой 60%, которое до сих пор лежит в фирменном пакете, перевязанном ленточкой.
Я никогда не считала себя шопоголиком. Я ведь не из тех, кто к каждой вечеринке покупает новый наряд. Мне не доставляет удовольствия ходить по магазинам. Я терпеть не могу примерочные. Я и за модой-то не слежу, круглый год хожу в рваных джинсах, майке-алкоголичке и свитерах мужа, потому что они классные и уютные. Да все мои подруги так одеваются!
Откуда же тогда все эти вещи? Как они оказались в моем доме и моей жизни? Неужели мне так и не удалось утолить тот примитивный потребительский голод родом из пост-советской юности, когда покупка новых сапог была сравнима по значимости с поездкой на море?
Гора вещей, лежащих передо мной – это не просто одежда, сумки, обувь. Это города, которые я не увидела. Знания, которые я не получила. Книги, которые я не прочитала. Это прекрасные часы, которые я не провела с друзьями, потому что ходила по магазинам.
Разноцветные морские камни, которые я собрала на атлантическом пляже, а потом с сожалением выбросила, потому что место в чемодане заняли пять пар новых туфель. Да, это не просто шмотки. Это моменты жизни, которые я не прожила. От которых отказалась ради кусочков текстиля, кожи или шерсти. В надежде, что они сделают меня счастливее и привлекательнее.
И тогда я решила: больше никаких вещей. Никакого шопинга на ближайших год – ни сознательного, ни импульсивного. Ни копейки денег, ни минуты времени на покупку одежды. Я буду носить то, что у меня уже есть. Этого, конечно, хватит на всю жизнь, но все-таки целая жизнь без обновок – звучит пугающе, так что ограничусь хотя бы годом.
Принимая это решение, безусловно, непростое для любой женщины, я готовилась к тому, что в люди с зависимостями называют «ломкой». Поэтому на всякий случай стала избегать магазинов и разобрала все свои вещи, чтобы время от времени, когда совсем прижмет, доставать нечто, купленное сто лет назад, надевать и таким образом замещать желание заполучить что-то новенькое.
Надо сказать, друзья не очень поняли, для чего я занимаюсь этим «самоистязанием»: мол, жизнь и так нелегка, так зачем отказывать себе в маленьких радостях. Надо себя баловать, говорили они, так что если ты сломаешься через пару месяцев, ничего страшного. Тем более, что скоро опять сезон распродаж, а ты так любишь обувь.
Пару месяцев я шарахалась от обувных магазинов, отводила глаза от соблазнительных ценников и нервно удаляла рекламные рассылки. Мне очень хотелось новых вещей. Хотелось войти в магазин и выйти с шуршащими пакетами и похудевшей карточкой. Когда в кино героиня отправлялась на шопинг, чтобы утешиться посреди жизненной драмы, я физически чувствовала свою обделенность. Тот факт, что она добровольная, утешал мало.
А потом я все же оказалась в огромном дисконт-центре, том самом, откуда не так давно охапками таскала брендовые вещи за треть цены. Я бродила между стойками с одеждой, трогала мягкую ткань – и вдруг поняла: мне ничего не нужно. Действительно не нужно! Новое платье не сделает меня счастливой. Его отсутствие не сделает меня несчастной. Мне тепло в старом свитере, удобно в старых джинсах, а потерявшая форму фетровая шляпа прекрасно защищает от дождя и ветра. Мне все равно. Я сыта.
Конечно, это никакая не сила воли. Не самовнушение и не желание непременно выиграть у самой себя. Просто я поняла: у меня есть все необходимое и даже более того.
Но настоящее ощущение свободы пришло после того, как я раздала это «более того»: красивые, но совершенно ненужные мне платья, экстравагантные сумки, сложные украшения, бесконечные флаконы духов и лаков, которыми я не пользуюсь.
Через несколько дней начнутся новые распродажи. Я спокойно хожу мимо витрин и прикидываю: наверно, придется купить новый свитер, потому что старый я, по традиции советских женщин, распустила и смотала в огромные клубки. И еще мне нужны джинсы и пара маек. Все это будет стоить очень недорого и займет в моем шкафу только одну полку.
Я смотрю на все эти красивые платья, модные брюки, элегантные костюмы – и понимаю, что не куплю ничего сверх необходимого. И дело не в деньгах, просто за одиннадцать месяцев без новой одежды я привыкла к тому, что у меня появились свободные деньги и время. И никакой дизайнерский наряд не может быть роскошнее свободы от бездумного потребительства, которую, как оказалось, я подарила себе на прошлый Новый год.
Никогда прежде правило «меньше — лучше» не было так актуально, как сейчас. И пока весь мир ратует за разумное потребление и избавление от лишнего, японец Фумио Сасаки в книге «Прощайте, вещи!» издательства «Альпина» на собственном опыте доказывает, что освободиться от хлама проще, чем вы думаете. Первые десять рекомендаций из главы с правилами для начинающих минималистов, которые вы можете применить в своем доме прямо сейчас, ищите ниже.
Содержание
- Отбросьте предубеждение, что вы не можете отказаться от своих вещей
- В каждом деле необходим навык
- Выкидывая что-либо, вы получаете больше, чем теряете
- Спросите себя, почему вы не можете расстаться со своими вещами
- Минимизировать трудно, но возможно
- Есть пределы возможностей человеческого мозга, запас ваших сил и времени не безграничен
- Выкиньте что-нибудь прямо сейчас
- Нет ни одной вещи, о которой вы пожалеете, выбросив ее
- Начните с явной рухляди
- Минимизируйте все, что у вас есть в нескольких экземплярах
Отбросьте предубеждение, что вы не можете отказаться от своих вещей
Не существует такого человека, чья природа не позволила бы ему отказаться от вещей. Нам только кажется, что мы не можем расстаться со своим имуществом. Необходимо преодолевать «выученную беспомощность» — есть такой психологический термин, который в данном случае подходит как нельзя лучше. Он обозначает состояние, в котором человек не предпринимает никаких попыток изменить ситуацию к лучшему, поскольку в прошлом потерпел ряд неудач и приобрел негативный опыт.
Однако отбросьте предубеждение: абсолютно все могут избавиться от ненужного скарба; нам просто необходимо осознать причины, по которым мы не смогли сделать этого до сих пор. Вы ни в чем не виноваты, а просто не имеете соответствующего опыта — только и всего. У вас нет привычки выбрасывать вещи, вот вы и храните их. Раньше у меня была захламленная квартира, но теперь я живу в минималистичном пространстве. При этом мне вовсе не пришлось кардинально менять свою личность; я просто взял на вооружение определенные методы и выработал привычку избавляться от лишнего.
В каждом деле необходим навык
Вы не проснетесь однажды утром, обнаружив, что свободно заговорили по‑французски, если никогда даже не изучали этот язык; точно так же невозможно в одночасье стать виртуозом в дансяри, то есть научиться не загромождать пространство и выбрасывать вещи. Я многое выкинул, но на это ушло больше пяти лет. (Однако поверьте, это можно сделать значительно быстрее.)
Процесс избавления от вещей сам по себе не занимает много времени. В первый день нужно выбросить мусор. Во второй продать книги и компакт‑диски, а в третий — электроприборы. Четвертый день посвятите тому, чтобы расстаться с громоздкими предметами мебели и так далее. Одним словом, на все про все уйдет максимум неделя, независимо от того, сколько имущества у вас изначально имелось.
Времени требует не само действие, а принятие решения действовать. Принцип здесь тот же, что и при изучении иностранного языка: если хотите приобрести необходимые навыки — постоянно практикуйтесь. Чем чаще вы будете выбрасывать, тем легче в следующий раз расстанетесь с вещами. В каждом деле необходим навык.
Выкидывая что-либо, вы получаете больше, чем теряете
Может показаться, будто бы сокращение имущества означает, что вы чего‑то лишаетесь, однако давайте взглянем на ситуацию под другим углом. Многие даже не представляют себе, сколько всего можно обрести взамен, устранив все лишнее: например, время и пространство, свободу и энергию.
Вы можете усомниться в этом, зациклившись на потере вещи, которую собираетесь выбросить: ведь она находится прямо перед вами, а потенциальные результаты предстоящего действия не видны, поэтому их трудно осознавать. Однако уверяю, на самом деле вы получите больше, чем потеряете. Не думайте об утрате, лучше сосредоточьтесь на потенциальной выгоде.
Спросите себя, почему вы не можете расстаться со своими вещами
Наверное, найдется не так уж много людей, решившихся за один вечер существенно уменьшить количество собственного имущества и стать минималистами. Как я отметил ранее, важно приобрести необходимый навык. Сначала будет трудно сложить вещи в мешок для мусора или выставить их на продажу. У меня до сих пор все еще немало хлама, который я не могу выкинуть самостоятельно. И стыдиться тут абсолютно нечего. Кстати, нет необходимости избавляться от всего сразу. Важно задуматься о том, почему с некоторыми вещами нам так трудно расстаться.
Выделите время, чтобы действительно сосредоточиться на каждом предмете, с которым вы никак не можете распрощаться, и попытайтесь сформулировать причину, почему вам так тяжело это сделать. Потому что эта вещь стоила дорого? Вы будете считать себя расточительным, если выбросите ее? Вам стыдно, что вы так и не смогли ею воспользоваться? Все дело в человеке, который ее вам подарил? Вы хотите сохранить подарок в память о нем? Или же расстаться с каким‑либо предметом вам мешает тщеславие? А может, вам проще оставить все как есть?
Не волнуйтесь, если не можете сразу отказаться от своих «богатств». Просто спросите себя, почему вы не хотите расставаться с теми или иными вещами. Ответы могут вас удивить.
Минимизировать трудно, но возможно
Нидерландский философ Бенедикт Спиноза заметил, что когда люди не хотят чего‑либо делать, то они объявляют это в принципе невозможным. Хотя мы можем испытывать искреннее желание расстаться со всеми лишними вещами, однако чувство удовлетворенности от обладания ими способно оказаться сильнее.
И тут главное не обманывать себя, пытаясь найти подходящее объяснение. Мы можем заявить, что просто не в силах лишиться того или иного предмета, поскольку он связан с определенными воспоминаниями или был подарен дорогим другом. Да, безусловно, подобное случается, однако, как правило, это лишь красивые слова, за которыми мы маскируем собственную инертность.
Мы предпочитаем идти по пути наименьшего сопротивления. Выбрасывание чего‑либо требует усилий, гораздо проще оставить все как есть. Но если мы продолжим и дальше откладывать работу по минимизации, то в конечном итоге окажемся окруженными лишними вещами. Если вы действительно хотите жить как минималист, вам нужно правильно расставить приоритеты.
Есть пределы возможностей человеческого мозга, запас ваших сил и времени не безграничен
Раньше у меня было несколько счетов в разных банках и множество банковских карт, от которых кошелек буквально раздувался. Хотя эти тоненькие кусочки пластика не занимали много физического пространства, они отнимали много места в моей памяти. Сколько у меня осталось на каждом счете? Когда нужно вывести средства по каждой карте? Что делать, если я вдруг потеряю карту или ее у меня украдут? Даже на то, чтобы просто обратиться в полицию и заявить о пропаже, уйдет уйма времени.
А ведь, как вы помните, человеческий мозг не обновлялся на протяжении последних 50 тысяч лет, потому мы просто не можем позволить себе тратить время или энергию на эти карточки или еще на какие‑либо не слишком важные вещи. Разумнее очистить систему и удалить все ненужные данные, чтобы она могла эффективно функционировать, а мы жили счастливо.
Выкиньте что-нибудь прямо сейчас
Возможно, вы думаете, что начнете избавляться от лишних вещей сразу после того, как закончите проект, над которым в данный момент работаете. Или говорите себе, что в один прекрасный день, когда решите большинство проблем, непременно займетесь этим. Но все мы знаем, что, пока нами управляет наше старое доброе имущество, этот день никогда не наступит.
Мы полагаем, что не можем стать минималистами, пока наша жизнь не наладится. Но на самом деле все обстоит с точностью до наоборот: для того, чтобы у вас все наладилось, необходимо превратиться в минималистов. Время, в котором мы так отчаянно нуждаемся, находится в пределах досягаемости, но мы должны сами создать его резерв, распрощавшись со всеми лишними вещами. Вот почему начать прямо сейчас — отличная идея. Сделайте ее главным приоритетом.
Выбрасывание вещей может потребовать некоторых навыков, но вам не нужно в совершенстве ими владеть, прежде чем начать действовать. Не ждите, пока вы закончите читать эту книгу. Лучший способ — оттачивать свои навыки на практике, в процессе расставания с вещами. От души советую вам отложить книгу в сторону и незамедлительно выбросить что‑нибудь. Если вы собираетесь ждать, пока появится время, то у вас его никогда не будет. Так что сделайте первый шаг к минималистской жизни прямо сейчас.
Нет ни одной вещи, о которой вы пожалеете, выбросив ее
Сегодня мое имущество составляет лишь пять процентов от того, что я имел раньше, когда еще жил в своей старой, донельзя захламленной квартире; то есть получается, что я лишился 950 из 1000 предметов. И знаете, что я вам скажу? Честное слово, нет ни одной вещи, о которой бы я пожалел. Если в свое время мне и было чего‑то жаль, то сейчас я даже не могу вспомнить, что именно это было. Вот сколь незначительным оказался для меня весь этот хлам.
Похоже, распрощаться с вещами нам мешает страх сожаления. Он присущ каждому из нас, и чисто по‑человечески это можно понять. Но не стоит зацикливаться на том, что в один прекрасный день вам вдруг могут понадобиться старая куртка, которая вот уже десять лет пылится в шкафу, или ракушки, которые вы собрали на пляже, когда были ребенком. Просто скажите себе, что, вероятно, ни один предмет, который вы выбросите, не заслуживает вашего сожаления, и спокойно продолжайте двигаться вперед.
Начните с явной рухляди
Лучший метод приспособиться к выбрасыванию вещей — сделать это привычкой. Для достижения нужного эффекта формировать ее следует постепенно. Предположим, вы хотите взять за правило регулярно бегать по утрам. В первый день можно просто встать пораньше и направиться к двери. Во второй — сделать то же самое и надеть кроссовки. Небольшими шажками вы медленно, но верно продвигаетесь к главной цели. Итиро Судзуки, один из лучших бейсболистов Японии и Америки, уверен, что это единственный способ однажды совершить нечто действительно грандиозное. То же самое касается и выбрасывания вещей. Можно для начала выкинуть старые шлепанцы, а на следующий день избавиться от каких‑нибудь древних сапог с дырками на подошве. Постепенно вы войдете во вкус, почувствуете себя смелее и отнесете на помойку заплесневелый старый плащ: то есть все новые ваши достижения будут базироваться на предыдущих.
Для затравки расстаньтесь с тем, что любой человек сочтет мусором. Выбросите пустые банки или пищевые контейнеры, которые не используете. Проведите ревизию в холодильнике и избавьтесь от просроченных продуктов. Отнесите на помойку дырявую одежду. Выкиньте сломанную технику. Одним словом, начните с явной рухляди.
Минимизируйте все, что у вас есть в нескольких экземплярах
Легко минимизировать одинаковые вещи, которые имеются у вас в нескольких экземплярах. Ну‑ка, оглянитесь вокруг: вероятно, что у вас дома есть две или три пары ножниц? А может быть, куча шариковых ручек, которыми вы не пользуетесь? Две кисти для каллиграфии? Мы нередко даже не знаем, сколько у нас одинаковых предметов, потому что храним их в разных местах. Часто именно с этого начинается загромождение жилого пространства. И чем больше вещей вы имеете, тем труднее запомнить, что у вас есть.
Ну подумайте сами: зачем человеку три пары ножниц? Для начала выбросите хотя бы одни: те, которые вам не нравятся, или те, которые не используете. Поверьте, это ни на что не повлияет — вы прекрасно можете резать меньшим количеством ножниц и писать меньшим количеством ручек.
Попробуйте, так сказать, провести сокращения: пусть все необходимые предметы останутся у вас в единственном экземпляре.
Легко продавать товар, который стоит дешево, нужен всем и не имеет конкуренции. Но это утопия. В большинстве случаев продавцу приходится сталкиваться с ситуацией, когда покупатели малочисленны или практически отсутствуют. И тогда на ум приходит коварная мысль: «Может быть, это вообще невозможно продать?»
Поспешим вас успокоить – если ваша продукция несет хотя бы какую-то пользу даже узкому целевому сегменту, ее обязательно купят. Главное, правильно построить процесс взаимодействия с клиентом и подачу информации о товаре.
Примечание: В данной статье мы принципиально не будем рассматривать вопросы, связанные с НЛП, обманом покупателей и прочими шарлатанскими методами.
УТП
Уникальное торговое предложение – ваш главный козырь. В первую очередь, вам нужно понять, чем ваш товар отличается от других, почему клиент должен выбрать именно его. Для начала можете задуматься, что могло бы привлечь к совершению покупки именно вас:
- низкая стоимость
- быстрая доставка
- длительная гарантия
- высокое качество товара
- высокая эффективность использования продукции
- уникальный товар
Для того чтобы объективно оценить свою продукцию, изучите своих конкурентов. Великолепно работает стратегия «Если вы найдете дешевле, мы продадим вам за ту же сумму».
Клиенту изначально ни о чем не говорит предложенная вами цена. Он не знает, высокая она или низкая. Но увидев это предложение, он сразу понимает, что именно здесь он гарантированно заплатит минимальную цену.
Конечно, он может пойти сравнивать стоимость с вашими конкурентами, но, если ваши расценки действительно самые низкие, он обязательно вернется к вам.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Не нужно обманывать покупателя, надеясь на то, что он сразу поверит вашему объявлению. Таким образом вы только потеряете клиентов и приобретете дурную репутацию.
Точность
Не говорите «самый», заявляйте точные данные. Клиенту ни о чем не говорит фраза «быстрая доставка». Может быть, для вас быстро – это 2 – 3 недели. Откуда ему знать? Но стоит написать «доставка в течение 1 дня», и все сразу становится понятно.
Если вы говорите о том, что ваш товар самый качественный или самый эффективный, покажите наглядно, почему. Приведите сравнительную таблицу, в которой отражены параметры вашей и конкурентной продукции. Если покупка поможет клиенту сэкономить время или деньги, предъявите хотя бы ориентировочные данные с конкретными примерами.
Современная реклама в большей степени построена «на воде» — бессмысленных словах, к которым у большинства покупателей уже выработался иммунитет.
Просто сравните:
Длительная гарантия | Гарантия – 5 лет |
Компания с объемным портфолио | Более 100 успешно выполненных проектов |
Обширный штат | 100 дипломированных сотрудников с минимальным опытом работы – от 3 лет |
Помогает быстро выучить иностранный язык | Вы начнете говорить на английском через 3 месяца |
Долговечный материал | Товар X рассчитан на 5 лет, товар Y – на 10 лет, а наш товар – на 20! |
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Заявляйте только достоверные сведения, иначе вам не избежать отрицательных отзывов и потери клиентов.
Ориентация на клиента
Не говорите о себе. Примите, как данность, что вы клиенту неинтересны. Говорите о том, что ваш клиент может получить, если решит приобрести товар именно у вас. Далеко не всегда за описанием достоинств вашего продукта, клиент действительно видит свою выгоду. Все, что вы рассказываете от первого лица, он воспринимает, грубо говоря, как обычную похвальбу.
А если клиент не понимает, зачем ему нужен ваш продукт, какой ему смысл совершать покупку?
НЕПРАВИЛЬНО: «Наша звукоизоляция гасит звук в диапазоне N – M децибел»
ПРАВИЛЬНО: «Вы можете слушать громкую музыку всю ночь, и соседи все равно ничего не услышат. Пороговая блокада – N децибел»
НЕПРАВИЛЬНО: «Наша мебель эргономична»
ПРАВИЛЬНО: «Ваши сотрудники повысят свою работоспособность на 20 – 50%, так как наша эргономичная мебель не допускает возникновения усталости от сидения на одном месте».
Индивидуальный подход
Главное средство продажи – диалог. Вам необходимо вызвать клиента на ответные действия, будь то продажа через онлайн-магазин или с помощью прямых звонков.
- Изучите вашу целевую аудиторию. Что им близко помимо вашего продукта? Какой язык они используют? Что для них действительно важно?
Понимание своего клиента позволит вам сделать предложение максимально привлекательным.
- Не мешайте клиенту задавать вопросы. Более того, подталкивайте его к ним.
Возможно, у вашего клиента есть сомнения, которые вы можете разрешить. Если он не задаст свой вопрос, то так и уйдет, а вы даже не поймете, почему покупка так и не была совершена.
- Держите себя в руках
Всегда, в любой момент, даже если клиент переходит некие границы, вы не имеете права ему грубить. Осваивайте дипломатию, учитесь корректно «приводить покупателя в чувства».
На самом деле, в сфере продаж существует множество нюансов и секретов. Грамотное построение рекламной кампании, фактор неожиданности, умение правильно сформулировать ключевые преимущества продукта, вывести на диалог необщительного клиента – всем этим навыкам невозможно научить за одну статью.
Главная мысль, которую мы хотели до вас донести – в большинстве случаев товар не является непродаваемым. Просто вы не знаете, как правильно его продать. А любое знание приходит только после обучения.
Сегодня существует множество сайтов, семинаров и видеокурсов, обучающих искусству повышения продаж. Вы можете учиться на примере самых успешных продавцов или собирать опыт по крупицам на основании результатов собственных действий.
Одним из наиболее эффективных способов является прохождение комплексного обучающего курса. Всего за 8 занятий (32 академических часа) вы овладеете универсальными приемами налаживания контакта с потребителями и научитесь разбираться в факторах, которые влияют на поведение ваших потенциальных клиентов.